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問題が発生しにくい環境ができた

札幌アポロ株式会社 販売部 販売課

事業内容 札幌市を中心に、LPガスの供給事業や石油製品の販売、住宅関連設備の販売やリフォーム、不動産売買仲介等の事業を展開。本部署は、主に法人の既存顧客管理と新規顧客獲得を担当。
業種 資源・エネルギー 商社・卸売
企業規模 101~300名
部署規模 11~30名(導入時)

「モチベーションチームアワード2020」を受賞された、札幌アポロ株式会社 販売部 販売課の取り組みをご紹介します。「モチベーションチームアワード」とは、組織変革に向けた取り組みによって、エンゲージメントスコア (組織診断ツール「モチベーションクラウド」により算出) が上昇し、組織に大きな改善が見られた部署を発表するものです。

※モチベーションチームアワードおよびベストモチベーションカンパニーアワードの特設サイトはこちら

抱えていた課題

■ 課員のモチベーションに個人差があり、業績は落ち込んでいた

2018年10月時点で課員のモチベーションは個人差が大きく、不満を抱える課員も存在した。必要に応じて個別面談を実施したが、改善には至らなかった。また、業績は販売数量・販売利益ともに落ち込みが大きかった。

組織改善に向けて取組んだこと

■ 面談による危機感と当事者意識の醸成

課員のモチベーションの低さ、業績への危機感の欠如、意思疎通不足を感じたことから、個人面談を1回/6ヶ月から1回/2ヶ月に増やした。面談の中では、必ず自部署の使命を伝えることで、自分の行動が会社の売上や利益に直結することを意識させた。

また、内容も業務に関わる事から個人的な相談も受けるようにした。併せて、業務面で任せる部分と細かく指示する部分を個人の志向・スキルに応じて明確にした。

■ 業務効率化を目的としたナレッジの共有

全員が参照できる共有フォルダを作成し、顧客への提案書や社内申請の書式・作成方法(見本)を一元保管した。結果、情報が集約されたことで業務の効率化を実現した。また、毎週金曜日の朝礼後に「困っていることや、お客様に褒められたこと・怒られたこと」を共有し、対策を話し合う場を設けた。

組織改善後の状態

■ 課員からの相談や提案が増えた

課員からの相談や「こうすべき・こうしたい」という具体的な提案が増えた。また、課題に対して課員のみで話し合い解決することも増え、個人の販売数量や販売利益に対する意識が向上したと感じられる。サーベイ上でも「責任ややりがい」に関する項目の満足度が向上した。

■ 問題が発生しにくい環境ができた

各人の当事者意識の高さや気軽に質問し合える環境ができたことにより、基幹システムの大規模な更新があったにもかかわらず、大きな問題が発生しなかった。

■ 業績が向上した

販売課全体の販売利益が前年同期比140%に増加。販売数量は下期で前年100%超となる見込み。

今後に向けて

課員それぞれが「自分で考え、行動する」営業マンとなり、後輩にも伝承し、課としてはさらなる増客・増販・増収し続ける部署を目指したいと考えています。
※本事例中に記載の肩書きや数値、固有名詞や場所等は取材当時のものです。
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モチベーションクラウドなら組織を可視化・診断し、課題を解決することができます。
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