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3C分析とは?目的から分析の手順まで解説!


目次[非表示]

  1. 1.3C分析とは?
  2. 2.3C分析の目的
  3. 3.3C分析の手順とは?
  4. 4.企業事例で見る3C分析
  5. 5.自分自身を会社と捉えた「アイカンパニー」の考え方
  6. 6.まとめ

3C分析とは、「Customer(顧客・市場)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つの要素を分析することで、自社が勝つための成功要因を導き出していくフレームワークです。

マーケティングでは非常に有名なフレームワークですが、その手順がいまいち分からないという方も少なくありません。今回は、3C分析の目的や手順を中心に解説していきます。

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3C分析とは?

3C分析とは、「Customer(顧客・市場)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つの要素を分析することで、市場において自社が勝つためのKFS(Key Factor for Success/成功要因)を導き出していくフレームワークです。元マッキンゼーの日本支社長で経営コンサルタントの大前研一氏が、自著『The Mind of the Strategist』のなかで提唱した概念であり、世界的にも広く知られています。


3C分析の目的

3C分析では、「顧客・市場」「競合」「自社」という3つの要素を分析することで、自社にとっての成功要因を見つけ出していきます。「顧客・市場」や「競合」を分析することで外部環境を把握するとともに、自社の強みと弱みを知れば、自社が成功できる要因が見えてきます。外部環境と自社の状況を客観的に把握することで、自社が進むべき道、採るべき戦略を明らかにすることが3C分析の目的だと言えるでしょう。


3C分析の手順とは?

3C分析は、「顧客・市場の分析」→「競合分析」→「自社分析」の順で進めるのがポイントです。それぞれを詳しく解説していきます。

■顧客・市場の分析

まずは、顧客・市場の分析をおこないます。顧客を分析する際は、顧客のニーズや価値観、消費行動や購買行動、消費人口、購買プロセスなどを分析します。市場を分析する際は、市場を「マクロ環境」と「ミクロ環境」に分け、それぞれを分析していくのが一般的です。

マクロ環境は、自社ではコントロールすることができない外部環境のことであり、ミクロ環境は、自社の働きかけによってある程度はコントロールできる外部環境のことです。マクロ環境を分析する手法としては「PEST分析」が有名で、ミクロ環境を分析する手法としては「5フォース分析」がよく用いられます。

【PEST分析】

PEST分析は、「政治的要因(Politics)」「経済的要因(Economy)」「社会的要因(Society)」「技術的要因(Technology)」という4つの要因から、自社を取り巻く外部環境を分析するフレームワークです。自社のビジネスが、政治、経済、社会、技術の変化によってどのような影響を受けるのかを分析し、それを戦略策定に活かしていきます。

4つの要因の具体例としては、以下のようなものが挙げられます。

・政治的要因(Politics)

政権交代、法改正(規制の強化・緩和)、税制改正、条例改正 など

・経済的要因(Economy)

経済成長率、経済状況、個人消費、為替相場、株価、金利 など

・社会的要因(Society)

人口動態、流行、世論、宗教、文化、トレンド、生活習慣、ライフスタイル、教育、自然環境 など

・技術的要因(Technology)

インフラ、新テクノロジー、イノベーション、特許 など

【5フォース分析】

5フォース分析は、「業界内の競合」「新規参入者の脅威」「代替品の脅威」「売り手の交渉力」「買い手の交渉力」という5つの要素(脅威)から、ミクロ環境を分析するフレームワークです。5つの要素が自社のビジネスにどのような影響を及ぼすのかを予測していきます。

・業界内の競合

競合他社は、自社のシェアを奪う存在です。既存の競合他社の商品力やブランド力、資金力などを分析します。

・新規参入者の脅威

業界に新しく参入してくる会社は脅威になり得ます。新規参入者の技術力や商品力、ブランド力などを分析します。

・代替品の脅威

自社商品の代替品は大きな脅威になり得ます。代替品の有無、代替品の機能や品質、乗り換える際のコストや手間などを分析します。

・売り手の交渉力

売り手の交渉力が強くなると高値で仕入れざるを得なくなり、利益が減少します。

・買い手の交渉力

買い手の交渉力が強くなると安値で販売せざるを得なくなり、利益が減少します。


■競合分析

顧客・市場の分析が終わったら、顧客・市場のニーズに対して競合他社がどのような対応をしているのかを分析していきます。競合他社の商品・サービスの特徴、売上や顧客数、顧客単価、販路、生産性、リソース、また、業界内でのポジショニングやシェア、影響力や動向などを把握します。

競合分析の際は、客観的に把握できる「結果」だけでなく、その結果をもたらしている「要因」を分析することも重要です。

競合のシェアが拡大しているのであれば、その要因が、商品の改良なのか、営業体制なのか、顧客サポートなのかなど様々な側面から探っていきます。競合の成功要因が分かれば、それを自社に取り入れられないかを検討する姿勢も重要です。


■自社分析

競合分析が終わったら、自社についての分析をおこないます。分析項目は、競合分析の項目と同様です。商品・サービスの特徴、売上や顧客数、顧客単価、市場シェア、リソース、資金力、開発力、技術力など、様々な側面から自社の強み・弱みを分析し、成功要因を導き出していきます。

自社分析はバイアスがかかりやすいため、希望的観測が入り込んだ偏った評価になってしまうことがあります。競合他社を分析するのと同じように客観的に分析することが大切です。自社分析をおこなう際によく用いられるのが、「SWOT分析」「クロスSWOT分析」です。

【SWOT分析】

SWOT分析は、自社を取り巻く環境を内部環境と外部環境に分け、内部環境である「強み」と「弱み」、外部環境である「機会」と「脅威」の4つの視点から自社分析をおこなうフレームワークです。


・強み(Strength)

自社が得意なことや、競合他社に比べて優れている点を分析します。

・弱み(Weakness)

自社が苦手なことや、競合他社に比べて劣っている点を分析します。

・機会(Opportunity)

活用すれば自社のチャンスになるような業界・市場の変化について分析します。

・脅威(Threat)

自社の強みを打ち消したり、自社にとって負担になったりするような業界・市場の変化について分析します。


【クロスSWOT分析】

クロスSWOT分析は、SWOT分析の結果を以下のように組み合わせて、最適な戦略を導き出すフレームワークです。


・強み × 機会

自社の強みをビジネスチャンスに活かすための戦略を考えます。

・強み × 脅威

自社の強みを活用して、脅威を切り抜けるための戦略を考えます。

・弱み × 機会

機会を活かすために、自社の弱みを克服する戦略を考えます。

・弱み × 脅威

自社の弱みを踏まえ、脅威からくる影響を最小限に抑える戦略を考えます。


企業事例で見る3C分析

3C分析の成功事例として取り上げられることの多い「スターバックス」と「トヨタ レクサス」の事例をご紹介します。


■スターバックスの3C分析事例

【Customer(顧客・市場)】

  • セルフサービス型でチェーン展開するカフェが増加している
  • 落ち着いた空間で長時間くつろぎたいというニーズが高まっている
  • コーヒーにこだわりを持つ顧客が増えている
  • 仕事をするためにカフェを利用する人が増え、Wi-Fi環境や電源設備の整った店舗のニーズが高まっている


【Competitor(競合)】

  • リーズナブルな価格
  • 気軽に入りやすい
  • 喫煙者のニーズに応えられる
  • 座席のスペースが狭く、ゆっくりくつろげない
  • 大衆的・庶民的なイメージ
  • メニューのバリエーションが少ない
  • 女性が入りにくい


【Company(自社)】

  • 高級感があり、落ち着ける空間
  • 洗練されたおしゃれな雰囲気
  • 高級で付加価値の高いコーヒー豆
  • 幅広いメニュー展開
  • 質の高い接客・おもてなし
  • Wi-Fi環境の整備
  • 商品単価は比較的高め


スターバックスが日本市場に進出する前、シェアNo.1のコーヒーチェーンはドトールコーヒーでした。しかし、スターバックスは顧客の高級志向に応える店舗づくり・メニュー開発によって、短時間で手頃なコーヒーを提供するドトールコーヒーとの差別化に成功。1996年に銀座に日本1号店をオープンして以来、人気を獲得し続け、現在は店舗数においても売上高においても業界No.1になっています。


■トヨタ レクサスの3C分析事例

【Customer(顧客・市場)】

  • 若年層は伝統的な車種に良いイメージを持っていない
  • 環境に配慮した車種を好む一部の富裕層がいる


【Competitor(競合)】

  • フォードやキャデラックなど伝統的な車種は成功者のシンボルになっている
  • ベンツやBMWはスタイリッシュで安全性に優れている


【Company(自社)】

  • 日本車と言えば「壊れない」「大衆車」のイメージ
  • 高性能技術と美しさの共存
  • 静寂なエンジンの開発力
  • 技術力と日本車ならではの信頼性
  • 安定した資本力


トヨタはレクサスの開発において、アメリカのベビーブーマー世代の高所得者層をターゲットに定めました。ベビーブーマー世代は伝統的な価値観にとらわれず、機能性を重視した合理的な消費行動をおこない、権威主義的な従来の高級車を好まない傾向にありました。

そこに目を付けたレクサスは、格式高いラグジュアリーな高級車ではなく、カジュアルな高級車という方向性でレクサスを開発。「壊れにくいが安い大衆車」という従来の日本車のイメージを覆し、アメリカで大成功を収めました。


自分自身を会社と捉えた「アイカンパニー」の考え方

ここまで3C分析とは、「企業」を主語とし、市場において自社が勝つための方法を見つけるためのフレームワークであることをご紹介しました。

3C分析の一般的な活用方法は、「企業」についての分析ですが、リンクアンドモチベーションでは「個人」にもこのフレームワークが活用できると考えています。この考え方を「アイカンパニー」と呼んでいます。

アイカンパニーとは、「自分株式会社」のことです。自分自身を一つの株式会社に見立て、その経営者としてアイカンパニーを優良企業や人気企業に育む、すなわち選ばれる個人に成長させることです。

会社に依存するのではなく、自律的に自らの人生やキャリアにおけるビジョンやミッションを設定し、自分自身にとっての顧客、株主、競合、競争優位性を考えていくことです。

「アイカンパニー」を考える手段として3C分析をするならば、それぞれ下記のような観点で考えることができます。


「Customer(顧客・市場)」

 →現在勤めている企業、同業界で今後自分が勤める可能性のある企業など


「Competitor(競合)」

 →会社内の他のメンバー、業界内で同じようなスキルを持つ人材


「Company(自社)」

 →自分自身


先述している3C分析のそれぞれの観点での分析方法が、主語を自分自身に変換しても十分活用できることがお分かりいただけるかと思います。

アイカンパニーの考え方が重要となってきている背景としては2点あります。

一点目は、企業と個人の関係性が変化したことです。高度成長期から成熟経済期に突入したことで、終身雇用や年功序列は崩れ、「相互依存関係」から「相互選択関係」に変化しました。

つまり、企業と個人は「選び合う関係」となり、企業も個人も相手から選ばれる存在となるよう、自分を磨き続けることが重要となってきています。

二点目は、ビジネスの世界において「価値を生み出す主体」が変わってきたことです。戦後復興期には「業界」が価値そのものでしたが、高度成長期には「企業」に変わり、更にIT化・ソフト化の加速によって価値の源泉は「個人」へと変化しました。

個人が組織の中で埋没していた時代は終わり、個々人が能力や個性を発揮し、その相互作用によって成果を創出する時代になってきています。

このように個人のアイカンパニーを考える上でも、3Cというフレームワークが活用できますので、参考にしていただければと思います。

まとめ

3C分析は長い歴史を持つフレームワークですが、現在でも十分に活用できる手法です。「顧客・市場」「競合」「自社」という3Cを適切に分析すれば、市場における自社の立ち位置が明確になり、目指すべき方向性が見えてきます。

3C分析は、既存の事業を推進する際に役立つだけでなく、新規事業を立ち上げるときにも有用なフレームワークなので、必要なときにしっかり使いこなせるようにしておきましょう。

N.E
N.E
【プロフィール】 リンクアンドモチベーショングループ新卒入社。 以降、モチベーションクラウドのカスタマーサポートとして、 主に大手企業の支援に従事。

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