3C分析とは？目的から分析の手順まで解説！

3C分析とは、「Customer（顧客・市場）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの要素を分析することで、自社が勝つための成功要因を導き出していくフレームワークです。

マーケティングでは非常に有名なフレームワークですが、その手順がいまいち分からないという方も少なくありません。今回は、3C分析の目的や手順を中心に解説していきます。

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3C分析とは？

3C分析とは、「Customer（顧客・市場）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの要素を分析することで、市場において自社が勝つためのKFS（Key Factor for Success／成功要因）を導き出していくフレームワークです。

元マッキンゼーの日本支社長で経営コンサルタントの大前研一氏が、自著『The Mind of the Strategist』のなかで提唱した概念であり、世界的にも広く知られています。

3C分析の目的や必要性

3C分析では、「顧客・市場」「競合」「自社」という3つの要素を分析することで、自社にとっての成功要因を見つけ出していきます。

「顧客・市場」や「競合」を分析することで外部環境を把握するとともに、自社の強みと弱みを知れば、自社が成功できる要因が見えてきます。外部環境と自社の状況を客観的に把握することで、自社が進むべき道、採るべき戦略を明らかにすることが3C分析の目的だと言えるでしょう。

3C分析の分析対象となるもの

3C分析では、具体的に以下の3つの要素を分析していきます。

• Customer（顧客・市場の分析）：市場や顧客のニーズがどのように変化しているか？
• Competitor（競合分析）：競合はCustomerの変化にどのように対応しているか？
• Company（自社分析）：自社の強み・弱みは何か？CustomerやCompetitorの現状を踏まえたとき、自社が成功する要因はどこにあるか？

まずは、市場の規模や動向を押さえたうえで、顧客の消費行動・購買行動をリサーチして顧客ニーズの変化を読み取っていきます。

そのうえで、競合他社が市場や顧客の変化にどのように対応しているのかを探っていきます。具体的には、競合他社のシェアや強み・弱み、ポジショニングや顧客からの評価などです。

顧客・市場の分析と競合の分析が終わったら、最後に自社分析で自社の強み・弱みを明確にしたうえで、自社製品・サービスが成功するための要因を導き出していきます。

3C分析の手順とは？

3C分析は、「顧客・市場の分析」→「競合分析」→「自社分析」の順で進めるのがポイントです。それぞれを詳しく解説していきます。

■顧客・市場の分析

まずは、顧客・市場の分析をおこないます。顧客を分析する際は、顧客のニーズや価値観、消費行動や購買行動、消費人口、購買プロセスなどを分析します。市場を分析する際は、市場を「マクロ環境」と「ミクロ環境」に分け、それぞれを分析していくのが一般的です。

マクロ環境は、自社ではコントロールすることができない外部環境のことであり、ミクロ環境は、自社の働きかけによってある程度はコントロールできる外部環境のことです。マクロ環境を分析する手法としては「PEST分析」が有名で、ミクロ環境を分析する手法としては「5フォース分析」がよく用いられます。

【PEST分析】

PEST分析は、「政治的要因（Politics）」「経済的要因（Economy）」「社会的要因（Society）」「技術的要因（Technology）」という4つの要因から、自社を取り巻く外部環境を分析するフレームワークです。自社のビジネスが、政治、経済、社会、技術の変化によってどのような影響を受けるのかを分析し、それを戦略策定に活かしていきます。

4つの要因の具体例としては、以下のようなものが挙げられます。

・政治的要因（Politics）

政権交代、法改正（規制の強化・緩和）、税制改正、条例改正 など

・経済的要因（Economy）

経済成長率、経済状況、個人消費、為替相場、株価、金利 など

・社会的要因（Society）

人口動態、流行、世論、宗教、文化、トレンド、生活習慣、ライフスタイル、教育、自然環境 など

・技術的要因（Technology）

インフラ、新テクノロジー、イノベーション、特許 など

【5フォース分析】

5フォース分析は、「業界内の競合」「新規参入者の脅威」「代替品の脅威」「売り手の交渉力」「買い手の交渉力」という5つの要素（脅威）から、ミクロ環境を分析するフレームワークです。5つの要素が自社のビジネスにどのような影響を及ぼすのかを予測していきます。

・業界内の競合

競合他社は、自社のシェアを奪う存在です。既存の競合他社の商品力やブランド力、資金力などを分析します。

・新規参入者の脅威

業界に新しく参入してくる会社は脅威になり得ます。新規参入者の技術力や商品力、ブランド力などを分析します。

・代替品の脅威

自社商品の代替品は大きな脅威になり得ます。代替品の有無、代替品の機能や品質、乗り換える際のコストや手間などを分析します。

・売り手の交渉力

売り手の交渉力が強くなると高値で仕入れざるを得なくなり、利益が減少します。

・買い手の交渉力

買い手の交渉力が強くなると安値で販売せざるを得なくなり、利益が減少します。

■競合分析

顧客・市場の分析が終わったら、顧客・市場のニーズに対して競合他社がどのような対応をしているのかを分析していきます。競合他社の商品・サービスの特徴、売上や顧客数、顧客単価、販路、生産性、リソース、また、業界内でのポジショニングやシェア、影響力や動向などを把握します。

競合分析の際は、客観的に把握できる「結果」だけでなく、その結果をもたらしている「要因」を分析することも重要です。

競合のシェアが拡大しているのであれば、その要因が、商品の改良なのか、営業体制なのか、顧客サポートなのかなど様々な側面から探っていきます。競合の成功要因が分かれば、それを自社に取り入れられないかを検討する姿勢も重要です。

■自社分析

競合分析が終わったら、自社についての分析をおこないます。分析項目は、競合分析の項目と同様です。商品・サービスの特徴、売上や顧客数、顧客単価、市場シェア、リソース、資金力、開発力、技術力など、様々な側面から自社の強み・弱みを分析し、成功要因を導き出していきます。

自社分析はバイアスがかかりやすいため、希望的観測が入り込んだ偏った評価になってしまうことがあります。競合他社を分析するのと同じように客観的に分析することが大切です。自社分析をおこなう際によく用いられるのが、「SWOT分析」「クロスSWOT分析」です。

【SWOT分析】

SWOT分析は、自社を取り巻く環境を内部環境と外部環境に分け、内部環境である「強み」と「弱み」、外部環境である「機会」と「脅威」の4つの視点から自社分析をおこなうフレームワークです。

・強み（Strength）

自社が得意なことや、競合他社に比べて優れている点を分析します。

・弱み（Weakness）

自社が苦手なことや、競合他社に比べて劣っている点を分析します。

・機会（Opportunity）

活用すれば自社のチャンスになるような業界・市場の変化について分析します。

・脅威（Threat）

自社の強みを打ち消したり、自社にとって負担になったりするような業界・市場の変化について分析します。

【クロスSWOT分析】

クロスSWOT分析は、SWOT分析の結果を以下のように組み合わせて、最適な戦略を導き出すフレームワークです。

・強み × 機会

自社の強みをビジネスチャンスに活かすための戦略を考えます。

・強み × 脅威

自社の強みを活用して、脅威を切り抜けるための戦略を考えます。

・弱み × 機会

機会を活かすために、自社の弱みを克服する戦略を考えます。

・弱み × 脅威

自社の弱みを踏まえ、脅威からくる影響を最小限に抑える戦略を考えます。

3C分析をする際のポイントや注意点

3C分析をおこなう際のポイントや注意点についてご説明します。精度の高い3C分析をおこなうためには、以下の5つのポイントを意識して分析を進めることが重要です。

■分析する順番を意識する

3C分析は、3つの要素を同時に分析するのではなく、分析する順番が決まっています。最初に顧客・市場の分析をおこなったうえで、次に競合分析をおこない、最後に自社分析をするという流れです。顧客や市場の変化を把握しないまま競合分析や自社分析を進めると、3C分析の結果は近視眼的なものになってしまうでしょう。自社にとっての成功要因を導き出すためには、前提として顧客・市場、および競合他社の分析が不可欠です。

■事実をもとに分析する

3C分析をおこなう際は、「事実ベース」で分析することを忘れないようにしてください。収集すべきなのは客観的なファクトであり、そこに個人の意見や解釈、予測などが入り込んでしまうと的確な分析ができなくなってしまいます。たとえば、顧客のデータを収集する際もインターネットだけに頼るのではなく、顧客の生の声を集める努力をしましょう。顧客の生の声を取り入れることで、より精度の高い3C分析ができるようになるでしょう。

■情報は自分で収集する

3C分析ではファクトやデータの収集が不可欠ですが、インターネットの調査資料だけで済ませてしまうと思わぬ落とし穴にはまってしまうことがあります。もちろんインターネット上にある情報も必要ですが、たとえば「情報が古いな」「情報量が少ないな」「情報の信頼性が低いな」と感じることもあるでしょう。そのような場合は、自分の足を使って情報を補完するようにしましょう。上述のとおり、顧客の情報はできるだけ「生の声」「今の声」を集めるようにしてください。

■スピードを意識する

3C分析をきちんとやろうと思ったら、それなりの時間がかかります。しかし、昨今は市場環境や顧客ニーズが目まぐるしいスピードで移り変わっています。そのため、のんびり3C分析をしていると収集したデータが古くなり、現状に合わない調査結果しか得られなくなってしまいます。データの鮮度を保ち、的確な分析をおこなうためには、スピード感を持って3C分析に取り組むことが重要です。

■複数のフレームワークを併用する

3C分析は有名なフレームワークですが、一つのフレームワークだけに頼っていると、分析結果に偏りが生まれてしまう可能性があります。3C分析が常に最善のフレームワークであるとは限らないので、必要に応じて複数のフレームワークを活用することも大切です。複数のフレームワークを活用することで、より多角的で隙きのない分析ができるようになるでしょう。3C分析と併用したいフレームワークとしては、「PEST分析」「SWOT分析」「ファイブフォース分析」「VRIO分析」などが挙げられます。

企業事例で見る3C分析

3C分析の成功事例として取り上げられることの多い「スターバックス」と「トヨタ レクサス」の事例をご紹介します。

■スターバックスの3C分析事例

【Customer（顧客・市場）】

• セルフサービス型でチェーン展開するカフェが増加している
• 落ち着いた空間で長時間くつろぎたいというニーズが高まっている
• コーヒーにこだわりを持つ顧客が増えている
• 仕事をするためにカフェを利用する人が増え、Wi-Fi環境や電源設備の整った店舗のニーズが高まっている

【Competitor（競合）】

• リーズナブルな価格
• 気軽に入りやすい
• 喫煙者のニーズに応えられる
• 座席のスペースが狭く、ゆっくりくつろげない
• 大衆的・庶民的なイメージ
• メニューのバリエーションが少ない
• 女性が入りにくい

【Company（自社）】

• 高級感があり、落ち着ける空間
• 洗練されたおしゃれな雰囲気
• 高級で付加価値の高いコーヒー豆
• 幅広いメニュー展開
• 質の高い接客・おもてなし
• Wi-Fi環境の整備
• 商品単価は比較的高め

スターバックスが日本市場に進出する前、シェアNo.1のコーヒーチェーンはドトールコーヒーでした。しかし、スターバックスは顧客の高級志向に応える店舗づくり・メニュー開発によって、短時間で手頃なコーヒーを提供するドトールコーヒーとの差別化に成功。1996年に銀座に日本1号店をオープンして以来、人気を獲得し続け、現在は店舗数においても売上高においても業界No.1になっています。

■トヨタ レクサスの3C分析事例

【Customer（顧客・市場）】

• 若年層は伝統的な車種に良いイメージを持っていない
• 環境に配慮した車種を好む一部の富裕層がいる

【Competitor（競合）】

• フォードやキャデラックなど伝統的な車種は成功者のシンボルになっている
• ベンツやBMWはスタイリッシュで安全性に優れている

【Company（自社）】

• 日本車と言えば「壊れない」「大衆車」のイメージ
• 高性能技術と美しさの共存
• 静寂なエンジンの開発力
• 技術力と日本車ならではの信頼性
• 安定した資本力

トヨタはレクサスの開発において、アメリカのベビーブーマー世代の高所得者層をターゲットに定めました。ベビーブーマー世代は伝統的な価値観にとらわれず、機能性を重視した合理的な消費行動をおこない、権威主義的な従来の高級車を好まない傾向にありました。

そこに目を付けたレクサスは、格式高いラグジュアリーな高級車ではなく、カジュアルな高級車という方向性でレクサスを開発。「壊れにくいが安い大衆車」という従来の日本車のイメージを覆し、アメリカで大成功を収めました。

管理職に求められる4領域のマネジメントと3C分析

■管理職に求められる4領域のマネジメント

株式会社リンクアンドモチベーションでは、管理職は結節点として「経営と現場」「事業と組織」の結節を行う必要があると考えております。また、管理職に求められるマネジメントを以下の4つの領域に整理しております。（以下、マネジメントの4象限と表現します。）

▼マネジメントの4象限

• ビジョンマネジメント：自部署のビジョンの策定と浸透
• 戦略マネジメント：外部環境の把握(3C分析)とビジネスプロセスの最適化
• PDCAマネジメント：業務計画の策定と現場の問題解決
• メンバーマネジメント：メンバーの意欲向上と能力向上

事業成果の創出と従業員のモチベーションの極大化を同時実現するために、管理職は4つの領域のマネジメントを一気通貫で実践していくことがマネジメントをする上で重要になります。

■管理職に求められる3C分析

「3C分析」をマネジメントの4象限に当てはめると、「戦略マネジメント」に含まれます。「戦略マネジメント」とは、「外部環境の把握(3C分析)とビジネスプロセスの最適化」を指します。その中において「3C分析」とは、自社が「顧客から選ばれる理由」を明確にすることです。

「Customer（顧客）」・「Competitor（競合）」・「Company（分析対象企業）」の三者の関係性から、相対的に自社の競争優位性となる部分を分析し、そこを起点に「顧客から選ばれる理由」を明確にしていきます。具体的な考え方につきましては、下記キャプチャをご覧ください。

自分自身を会社と捉えた「アイカンパニー」の考え方

ここまで3C分析とは、「企業」を主語とし、市場において自社が勝つための方法を見つけるためのフレームワークであることをご紹介しました。

3C分析の一般的な活用方法は、「企業」についての分析ですが、リンクアンドモチベーションでは「個人」にもこのフレームワークが活用できると考えています。この考え方を「アイカンパニー」と呼んでいます。

アイカンパニーとは、「自分株式会社」のことです。自分自身を一つの株式会社に見立て、その経営者としてアイカンパニーを優良企業や人気企業に育む、すなわち選ばれる個人に成長させることです。

会社に依存するのではなく、自律的に自らの人生やキャリアにおけるビジョンやミッションを設定し、自分自身にとっての顧客、株主、競合、競争優位性を考えていくことです。

「アイカンパニー」を考える手段として3C分析をするならば、それぞれ下記のような観点で考えることができます。

「Customer（顧客・市場）」

　→現在勤めている企業、同業界で今後自分が勤める可能性のある企業など

「Competitor（競合）」

　→会社内の他のメンバー、業界内で同じようなスキルを持つ人材

「Company（自社）」

　→自分自身

先述している3C分析のそれぞれの観点での分析方法が、主語を自分自身に変換しても十分活用できることがお分かりいただけるかと思います。

アイカンパニーの考え方が重要となってきている背景としては2点あります。

一点目は、企業と個人の関係性が変化したことです。高度成長期から成熟経済期に突入したことで、終身雇用や年功序列は崩れ、「相互依存関係」から「相互選択関係」に変化しました。

つまり、企業と個人は「選び合う関係」となり、企業も個人も相手から選ばれる存在となるよう、自分を磨き続けることが重要となってきています。

二点目は、ビジネスの世界において「価値を生み出す主体」が変わってきたことです。戦後復興期には「業界」が価値そのものでしたが、高度成長期には「企業」に変わり、更にIT化・ソフト化の加速によって価値の源泉は「個人」へと変化しました。

個人が組織の中で埋没していた時代は終わり、個々人が能力や個性を発揮し、その相互作用によって成果を創出する時代になってきています。

このように個人のアイカンパニーを考える上でも、3Cというフレームワークが活用できますので、参考にしていただければと思います。

まとめ

3C分析は長い歴史を持つフレームワークですが、現在でも十分に活用できる手法です。「顧客・市場」「競合」「自社」という3Cを適切に分析すれば、市場における自社の立ち位置が明確になり、目指すべき方向性が見えてきます。

3C分析は、既存の事業を推進する際に役立つだけでなく、新規事業を立ち上げるときにも有用なフレームワークなので、必要なときにしっかり使いこなせるようにしておきましょう。

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3C分析に関するよくある質問

Q：4C分析とは？

4C分析とは、「Customer Value（顧客にとっての価値）」「Cost（顧客が負担するコスト）」「Convenience（顧客の利便性）」「Communication（顧客とのコミュニケーション）」という4つの要素を分析することで顧客目線のマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。

なお、3C分析の3つの要素に「協力者（Co-Operator）」を加えたフレームワークも、同じく「4C分析」と呼ばれます。協力者とは、企業間のアライアンスなどによってビジネスの強化を図る要素のことです。

Q：3C分析のデメリットは？

3C分析は優れた分析フレームワークとして多くの企業が取り入れていますが、一方で情報収集に時間がかかることがデメリットだと言われることがあります。

顧客・市場や競合他社の分析に多くの時間を費やしていると、市場環境や顧客ニーズが変化してしまうケースもあり、タイムリーな分析ができなくなってしまいます。3C分析によって的確なマーケティング戦略を立案するためには、できるだけ迅速に分析を進めるのがポイントです。